La compravendita di un immobile è l'impegno più gravoso che la famiglia media prende nella propria vita. Un ruolo incisivo è spesso giocato dall'agente immobiliare: il notaio, infatti, entra spesso in scena quando tutto è stato già deciso.

Dal varo della legge 52/96 sulle clausole abusive nei contratti, la protezione del cliente è stata rafforzata. Le clausole vessatorie sono infatti considerate inefficaci a meno che siano frutto di una trattativa in cui il cliente ottenga certi vantaggi. L'onere della prova, in caso d'uso di moduli, ricade sul mediatore. Con gradualità le nuove disposizioni sono state recepite dalle associazioni degli agenti, che hanno riscritto abbastanza radicalmente i loro formulari (anche se resta possibile che ogni singolo agente ne predisponga di propri). Ed è sui moduli contrattuali proposti dal mediatore, o meglio sui due più importanti (l'incarico dato dal venditore e la proposta di acquisto dell'acquirente), che si incentra questa analisi.

Cos'è l'incarico di mediazione. E' il contratto con cui si incarica l'agente immobiliare a trovare un compratore. In nessun caso dovrà trattarsi di un "mandato" o una "procura" a vendere. Infatti il mandatario ha diritto al pagamento dell'onorario in ogni caso, anche se non trova un acquirente. Se la procura è ampia, il mandatario può ottenere il potere di sostituirsi in tutto al venditore, di fatto esautorandolo.

L'esclusiva. L'incarico può essere di due tipi: con o senza esclusiva. Se esiste l'esclusiva, ci s'impegna per un certo periodo a non vendere direttamente e a non dare incarico ad altre agenzie. In compenso, si hanno maggiori sicurezze sul fatto che il mediatore si dia davvero da fare per alienare e si evita l'affollarsi di proposte perditempo fatte balenare non solo da acquirenti poco seri ma anche da agenzie che, pur di acchiappare l'incarico, si inventano compratori inesistenti.

Clausole vessatorie. L'agente che ottiene l'esclusiva, deve concedere qualcosa in più al cliente, perché tale clausola non sia da considerare "vessatoria" (e quindi inefficace). Questo è, almeno, il parere di molti esperti. Gli spazi di contrattazione principali sono due. Il primo è la clausola con cui il mediatore rinuncia al rimborso delle spese, nel caso in cui non riesca a concludere l'affare (molti non lo sanno, ma in mancanza di questo codicillo, il rimborso è un diritto). Il secondo è l'impegno da parte del mediatore a scovare e se possibile eliminare ogni vincolo alla vendita (indagini ipocatastali, proprietà in comunione, diritti di eredi in caso di donazione eccetera). Va aggiunto che, se il rimborso spese non è escluso, è buona norma fissarne un tetto massimo ed esigere le relative pezze giustificative.

Penali esagerate. Vessatoria può essere considerata anche la clausola in cui si impone al cliente di versare comunque l'intero onorario pattuito, quando commette infrazioni al contratto di non grande rilievo. Come quando, per esempio, decide di ritirarsi dalla vendita mentre l'agente non ha ancora trovato un acquirente che si sia impegnato.

Durata. La durata logica dell'incarico dipende dalla facilità di collocare la casa sul mercato. Quest'ultima varia a seconda del prezzo proposto e del tipo di fabbricato. Per esempio, case di villeggiatura o immobili particolari (ampi, in quartiere a rischio, commerciali in vie di scarso transito) necessitano di più tempo per vendere. Per un immobile commerciabile si oscilla sui 4 mesi di tempo.

Caparra. Meglio quella confirmatoria, che lega venditore e compratore alla perdita secca di una certa somma, se inadempienti. Resta però possibile pretendere l'esecuzione del contratto e chiedere i danni.

Onorario. L'onorario è di solito in percentuale al prezzo di vendita accettato. Essa cala con il crescere del valore della vendita e non è stabilita in alcun modo dalla legge (in media si oscilla sul 3%). L 'onorario è tradizionalmente richiesto alla firma del compromesso (preliminare d'acquisto): evitate di versarlo all'accettazione da parte del venditore della proposta irrevocabile d'acquisto. E' diritto comunque del venditore contrattare, perché sia previsto al rogito o alla sua trascrizione nei registri immobiliari. Tra la firma del compromesso e il rogito possono passare mesi e può capitare di tutto (per esempio l'acquirente muore o fallisce , o la banca gli rifiuta un mutuo). Meglio essere sicuri che l'affare sia andato a buon fine.

Nove volte si dieci l'agenzia immobiliare propone (o, talvolta, impone) al candidato compratore di firmare la cosiddetta "proposta irrevocabile d'acquisto".Si tratta di un impegno, preso solo da una parte, l'acquirente, a versare per l'immobile un certo prezzo. L'obbligo preso è irrevocabile, per un certo periodo (per esempio, un mese). Entro questo lasso di tempo, il venditore potrà inviare una lettera con cui accetta la proposta. Dopo l'accettazione, è prevista in genere la firma del compromesso: solo in seguito si andrà al rogito.

Alla firma dell'impegno, l'acquirente versa una certa cifra, a titolo "d'acconto", destinato a trasformarsi al compromesso in "caparra". Spesso, nello stesso documento il candidato compratore riconosce il versamento dell'onorario all'agenzia (in genere, in percentuale al prezzo dell'immobile).

La proposta irrevocabile viene troppo spesso contrabbandata come una prenotazione l'immobile, che altrimenti potrebbe essere venduto ad altri. E invece si tratta solo di un impegno ad acquistare: il proprietario potrà tranquillamente vendere ad altri. Inoltre vi sono delineate, senza che siano possibili variazioni al compromesso o al rogito, le condizioni poste, non dall'acquirente (come sarebbe logico), ma dall'agenzia. Ci si potrebbe pentire, quindi, di quanto sottoscritto. Se inoltre l'agenzia è poco seria, può senza rischi fare firmare diverse proposte di acquisto per lo stesso immobile a più candidati acquirenti, scatenando così un'asta al rialzo sui prezzi. Queste brutta abitudine fa il paio con un'altra: quella in cui l'agente immobiliare sottoscrive con il venditore un patto secondo cui tutto l'incasso della vendita che oltrepassa una certa cifra finisce nelle sue tasche. Si tratta del cosiddetto "supero", una pratica condannata da tutte le associazioni di mediatori, ma ancora troppo diffusa, che vede l'agenzia incamerare tutti i rialzi dell'asta tra i compratori.

La proposta irrevocabile è, per alcuni, uno strumento giuridicamente debole. Si tratta infatti di un preliminare del preliminare di acquisto, quindi di qualcosa che sta difficilmente in piedi. Inoltre in un solo documento l'acquirente assume impegni verso il venditore e verso l'agenzia. Il che è quantomeno strano. "Non ha caso", afferma Romolo Ferrario, vicepresidente della Fiaip (Federazione italiana agenti immobiliari), "la nostra associazione regola ciascuno dei due rapporti con un diverso impegno scritto".

Tuttavia, la Fiaip porta a sostegno della proposta tesi non infondate. Sostiene che l'agenzia, facendo firmare la proposta, riesce ad offrire al venditore un candidato acquirente serio, e non un perditempo. E poi evita che acquirente e venditore si mettano in contatto tra di loro alla fine dell'incarico di vendita, per non pagare l'agenzia.

La proposta irrevocabile, essendo potenzialmente densa di "clausole vessatorie", va controbilanciata con impegni presi dal mediatore: per esempio quello di svolgere in proprio indagini sull'esistenza di vincoli o ipoteche.

Come fare la proposta

La proposta irrevocabile è divenuta una consuetudine applicata sia dalle agenzie corrette che da quelle poco serie. Può essere difficile non firmarla, ma è possibile limitarne i rischi. Come? Innanzitutto facendo scrivere il documento dal notaio che in seguito redigerà il rogito: la proposta deve contenere infatti tutti gli elementi essenziali del contratto definitivo di acquisto. In secondo luogo stabilendo un periodo limitato in cui la proposta è irrevocabile: per esempio 24 o 48 ore al massimo. E' un tempo sufficiente perché l'agente si metta in contatto con il proprietario dell'immobile, che del resto dovrebbe avergli firmato un incarico irrevocabile a vendere a certe condizioni. In terzo luogo, riconoscendo come anticipo una somma minima (poche centinaia di migliaia di lire): La caparra vera e propria, di importo ben maggiore, sarà versata al compromesso. Acconto e caparra non vanno consegnati nelle mani dell'agente immobiliare: egli potrebbe infatti trattenersi parte della cifra a liquidazione di reali o supposte competenze, mentre nell'intento del compratore la somma è data a garanzia di chi vende."Ma noi della Fiaip", sottolineano alla Federazione agenti immobiliari professionali, "imponiamo che qualsiasi anticipo sia intestato al venditore e non all'agente".

Su un foglio a parte, eventualmente, si riconoscerà il diritto alla mediazione all'agente: se quest'ultimo ha fatto le cose per bene, comunque, si sarà messo d'accordo con il venditore per presentargli periodicamente un elenco delle persone contattate per l'acquisto: tale elenco fa fede nel caso in cui i due contraenti tentino di scavalcarlo, concludendo tra di loro il contratto.